CZĘŚĆ I PODSTAWOWE REGUŁY GRY HANDLOWEJ: 1. Jak zrozumieliśmy, że handlowanie to gra? ; Dlaczego klienci grają? ; 2. Filozofia handlowania: najważniejsze jest zadowolenie klienta: Pozytywna transakcja handlowa ; Rozmawiaj o potrzebach i obawach klienta. Zrozum jego interesy ; 3. Najważniejsze "narzędzia" poznawania i rozumienia interesów klienta: Trudne pytania. Nie daj się zbyć byle czym ; Parafraza. Jak słuchać i nie wchodzić z klientem w polemikę? ; Parafraza. I co dalej? ; CZĘŚĆ II DEBIUTY HANDLOWE: 4. Pierwszy kontakt z klientem ; 5. Zbuduj ludzki kontakt i zainteresuj się potrzebami klienta ; 6. Debiutowe gry klienta: Gra "Nie mam czasu" ; Gra "To mnie nie interesuje" ; Przejmowanie klienta od konkurencji ; Gra "Interesuje mnie wyłącznie..." ; 7. Typy klienta. Jak je rozpoznać i dopasować się do nich?: Komu pozostawiać wybór, a komu polecać? (JA - INNI) ; Komu przypominać o jego celach, a komu dawać gwarancje? (CELE - PROBLEMY) ; Jak radzić sobie z klientem, który gotów jest kupić wszystko i jak docenić klienta krytykującego? (ZGODNY - NEGUJĄCY) ; Klient SYSTEMATYCZNY i klient CHAOTYCZNY ; Klient OSOBISTY i klient RZECZOWY ; CZĘŚĆ III GRA ŚRODKOWA. CO OSŁABIA HANDLOWCA I JAK WYKORZYSTUJĄ TO KLIENCI?: 8. Mity i stereotypy działania handlowca: Mit pośledniości zawodu sprzedawcy ; Stereotyp obowiązującej postawy ; Mit ceny ; Jak przeciwstawiać się mitowi ceny? ; Mit, że konkurencja jest tylko zagrożeniem ; Mit, że klient ma nieograniczone możliwości wyboru ; 9. Trudne zagrywki klienta wykorzystujące stereotypy i lęki handlowca: Straszenie konkurencją ; Mamienie dużym i długotrwałym kontraktem ; Ultimatum, czyli "ostateczne warunki" ; Presja czasu ; Osobisty atak na handlowca lub jego firmę ; Jaką mam pewność, że mi się to opłaca? ; Niezwykłe mamienie kontraktem (Wspólne lizanie loda) ; Rozmiękczenie i niespodziewany atak (Dr Jeckyll i Mr. Hyde) ; Odwołanie się do lojalności i honoru handlowego (Twój wspólnik już mi obiecał) ; Wykorzystanie interesów handlowca (Nie mam żadnych zastrzeżeń, ale...) ; Fałszywa informacja (Zostawiony notes) ; Co nas najbardziej trafia w zagrywkach klienta? ; 10. Zachowania asertywne. Sposoby radzenia sobie z typowymi grami klienta: Stawianie granic klientowi ; Asertywne stawianie granic ; Kiedy musisz lub chcesz odmówić klientowi (Zdarta płyta handlowca) ; Asertywne, profesjonalne reakcje na krytykę klienta ; Zasady postępowania wobec uzasadnionej reklamacji klienta ; Ogólną krytykę sprowadzaj do konkretów (Poszukiwanie krytyki) ; Co robić, gdy klient czepia się szczegółów i osłabia Cię, wytykając niedoskonałości? (Zamglanie) ; Zamiana oceny na opinię ; CZĘŚĆ IV KOŃCÓWKI W NEGOCJACJACH. ZAPOMNIANA SZTUKA TARGOWANIA: 11. Targuj się, dając klientowi satysfakcję ; CZĘŚĆ V JAK UTRZYMAĆ ENTUZJAZM HANDLOWY?: 12. Osłabiony handlowiec. Co z nim robić?: "Zatrucie handlowe" ; "Osłabiacze" w firmie ; 13. Jak budować pozytywne nastawienie? ; Umiejętności i aktywność ; Masz tyle, ile myślisz, że masz (Wiara czyni cuda) ; Odporność na "śmieć informacyjny" ; Mierz wysoko i podejmuj nowe wyzwania ; Bierz odpowiedzialność za swój rozwój zawodowy ; Kilka sposobów na przeciwdziałanie "zatruciu" handlowca ; Złote myśli smerfów-ważniaków.

Coaching narzędziowy. Jak skutecznie doprowadzić do zmiany? Wielu szefom coaching wciąż kojarzy się z wiedzą tajemną dla wybranych lub czymś trudnym i skomplikowanym. Wielu podwładnych, którzy podlegają coachingowi, traktuje go jako kolejne narzędzie oceny i presji na wyniki. Autorzy książki rozprawiają się z tymi mitami i stereotypami. Pokazują, że metoda coachingu narzędziowego jest prostą i naturalną procedurą rozwoju nowych umiejętności, której można używać w każdej relacji - zawodowej i osobistej. Stoją za tym głęboka wiara i przeświadczenie, że tylko trening nowego zachowania i użycie nowego narzędzia mogą doprowadzić do prawdziwej zmiany. Coaching narzędziowy daje możliwość wyboru i pomaga uwolnić się od neurotycznych przymusów. Pozwala wypracować nowy sposób działania, a nie ogranicza się do dobrych rad i refleksji. Tej metody można używać w sposób naturalny w roli szefa, rodzica, nauczyciela czy przyjaciela. Ta książka jest drugą częścią cyklu "Psychologia szefa". Pierwsza część "Szef to zawód" jest obecna na rynku od dziesięciu lat i sprzedała się w nakładzie ponad 40 000 egzemplarzy. Wojciech Haman i Jerzy Gut w obu książkach konsekwentnie proponują konkretne narzędzia, które zapewniają skuteczne działanie, i pokazują, jak można pomagać innym bez mądrzenia się i oceniania. [Wydawnictwo Helion, 2016]

Szanowny Czytelniku! Oddajemy w Twoje ręce książkę szczególną - i nie jest to slogan marketingowy. Ta książka jest szczególna na naszym rynku, bo jej dwa wcześniejsze wydania sprzedały się w nakładzie ponad 40 000 egzemplarzy, co w polskich warunkach jest niezwykle dobrym wynikiem dla poradnika biznesowego. Ta książka jest szczególna, bo w badaniach Think Tank „Biznesowe Bestsellery Dwudziestolecia” na lekturę najbardziej inspirującą polskich menedżerów znalazła się na liście „Top 20” jako jedyna polska pozycja. Ta książka jest też szczególna, bo powstała na podstawie ponad dwudziestoletniej praktyki biznesowej i szkoleniowej. Dotyczy polskiej rzeczywistości i uwzględnia polską specyfikę. Autorzy tej książki nie pouczają i nie dają „dobrych rad”, ale wskazują precyzyjne narzędzia i konkretne algorytmy działania, które mogą być użyteczne w codziennej pracy szefa i trudnych sytuacjach z podwładnymi. Trzecie wydanie zostało poszerzone o narzędzia budowania współpracy, której brak jest poważnym problemem rozwojowym wielu zespołów, firm i organizacji w Polsce. Psychologia szefa. Szef to zawód Wojciecha Hamana i Jerzego Guta jest wyrazem ich szczególnego uznania dla polskich menedżerów. [Wydawnictwo Helion, 2015]